Lingvids

Потеря самообладания – это «мотивированная солидарностью» диалектика (Руперт Лей), внешняя сторона профессиональной предупредительности продавцов, а также выработанная, можно сказать, отшлифованная приветливость в ведении разговора.

Парадоксальным окажется, если главный консультант скажет клиенту о нежелании помочь или станет с улыбкой возражать ему. Ответ психотерапевта (Для вашей проблемы нет решения!) просто введет в замешательство клиента.

Условиями и границами провоцирующей риторики и аргументации является здоровый эмоциональный контакт и активное управление разговором. Существует ли провоцирующая риторика!

Несколько лет назад в США Франк Фаррелли и Джефф Брандсма разработали теорию «провоцирующей терапии», едва ли известной в настоящее время в Германии. В результате систематических поисков было выявлено множество различных коммуникационных элементов, относящихся – чаще всего не корректно – к диалектике, а также к деятельности опытных журналистов, консультантов. Их легко найти в политических дискуссиях или в банальном разговоре завсегдатаев.

Техника провоцирующего общения не нова, новым считается признание терапевтического эффекта разговора. Из контекста можно выделить несколько интересных моментов, на которые следует обратить внимание консультантам, продавцам и другим людям, желающим или обязанным, в связи с должностным статусом профессионально общаться. Понятная другим постановка цели.

• Стыковка происходящих изменений и эмоционального состояния.

• Игнорирование привычных реакций.

• Остроумное и доброжелательное противостояние высказываниям, другим взглядам.

• Сознательная провокация сопротивления.

• Ирония серьезности.

• …и неожиданная реакция.

Профессор, доктор Рита Зюсмут так охарактеризовала известного немецкого телеведущего Уль-риха Викерта: «Он использует язык не как меч, а как рапиру». Это можно сказать о любом искусном ораторе, которого отличает живость ума и неоднозначность. Вместо того чтобы притворяться простодушным или честным, ему легче вызвать смех слушателей или собеседника, причем смех может быть даже по поводу собственной персоны, в то время как сам разговор требует продолжения или ответа. Смех может послужить выходом из сложившейся ситуации, которая кажется безнадежной, или даже помочь выиграть время или отложить окончательное решение.

К типичным представителям провоцирующей риторики относят Викерта и Зюсмут, получивших «орден острослова» на праздновании объединения белых и синих в городе Нойнкирхене.

Пример.

27 января 1995 года, вручение ордена Рите Зюсмут, Викерт, победитель прошлого года находится среди почетной публики.

Мэр города Нойкирхена Штапманнс решил во всеуслышание поспорить с Викертом:

«Г-н Викерт, могу поспорить, что до среды в ваших ежедневных комментариях вам не удастся вставить фразу „красота Нойнкирхена и Зейлыиайда“. Если вам это удастся, я готов выплачивать на каждом празднестве минимум 3000 DM в фонд помощи трудным подросткам… Но если у вас ничего не выйдет, придется вам в течение недели смотреть журнал и пить теплое пиво».

Через секунду Викерт был уже на трибуне с ответом:

«Дорогой мэр, вам точно не удастся вставить фразу „красота Нойнкирхен и Зейльшайд а“ в мои ежедневные комментарии до среды. А если все-таки получится, я охотно внесу 3000 DM в фонд помощи трудным подросткам».

Тем самым Викерт согласился лишь с первой частью предложенного спора, вторая часть осталась открытой.

Впрочем, уже на следующий день он начал один из новостных эпизодов словами: «Есть много красивых мест на земле, будь то Нойнкирхен, Зейльшайд или Тодтмус…»

Таков классический пример провоцирующей риторики, отличительной чертой которого является шутка и удачный ответ на нее. Как казалось, первоначально было лишь два варианта выхода из данной ситуации: принять спор либо отказаться от него.