Какой вопрос – такой и ответ… или теневая сторона постановки вопросов

«Кто спрашивает – тот и ведет», – одно из золотых правил коммуникации. Давайте перефразируем: «Вопрос – король диалектики». Сколько мы бьемся за него на семинарах…

Результатов предостаточно. Например, недавно наблюдал ситуацию: управляющий собрался подписать лежащий перед ним контракт, ручка уже замерла в воздухе… как вдруг консультант по продажам произнес: «Я надеюсь, что все вопросы исчерпаны, или кто-то не согласен?» Договор так и не подписали, сделка сорвалась. Вопрос не вовремя привел… к раздражению.

Как можно было так сглупить? Но мы сталкиваемся с подобными ситуациями. Кто посещал диалектические семинары, быстро осознал силу вопроса, речь не о том, чтобы использовать беспомощность собеседника.

Следующее ложное мнение заключается в том, что встречный вопрос спасет в сложной ситуации. И каков результат? В качестве примера вспомню эксперта по маркетингу, которого в конце выступления обвинили в неубедительных доводах. На это эксперт отреагировал встречным вопросом (почему нет?) и получил целый арсенал объяснений (и даже по пунктам: 1… 2… 3…). Оратор буквально сам «выудил» негативные объяснения, с которыми не смог справиться. Ситуация вышла из-под контроля.

Психиатр Арон Р. Боденхаймер определил эту теневую сторону вопроса, как «неприличность… потому, что тридцатилетний опыт говорения и молчания показал: лучше перестать спрашивать и начать говорить». Но и это высказывание можно поставить под вопрос. Все зависит от ситуации.

Не отвечайте вопросом на вопрос, не задавайте слишком много вопросов, это не способствует развитию разговора.

Вопросы не устраняют, а обостряют критический момент беседы. В приведенных примерах ораторы делают попытку обобщить, сделать вывод, но провоцируют собеседника к переходу в наступление, и разговор не завершается.

«И когда же спрашивать?» – поинтересуетесь вы. Когда можете просчитать ситуацию, когда уверены в дальнейшем направлении разговора. Позицию нужно улучшить, а не ухудшить. Знак вопроса – признак коммуникативной интеллигентности, а не наоборот.

Кто знает, что встречный вопрос лишь обостряет высказанную критику, не задаст его и займет правильную позицию. Он примет критику, хотя и этому нужно научиться. Правильный ответ – обратная сторона медали «Правильный вопрос». Оцените первый вариант: «Хорошо, когда все вопросы исчерпаны, самое время поставить подпись!», второй вариант: «Нет, это лишь на первый взгляд так кажется, а на самом деле…»

Вывод: в общении вопросы есть и будут главным инструментом, хотя способствуют развитию разговора только тогда, когда возникает необходимость восполнения знаний; иногда вопросом удается отвлечь собеседника, перевести разговор на другую тему. Вопрос является главной составляющей опросов. Что касается вопроса-платформы, то речь идет об утверждении, сопровождаемом вопросом. К нему и прибегают журналисты в провоцирующих интервью, так сказать не по-джентльменски: «После того, как вы отказались от дела, вам ничего другого не оставалось, как стать министром; кстати, сколько зарабатывает министр?» Схема вопрос-ответ предсказуема, тот, кто задает вопрос, предугадывает ответ в 90 % случаев.

Повод для размышления.

Обдумайте все вопросы, заданные вам или вами в течение дня. Какие из них привели к дальнейшему развитию разговора?

Что касается техники постановки вопросов, советую следующее издание:

Арон Р. Бодехаймер: Почему? О непристойности вопроса, издание 4, 1995.

Другие статьи:

Учитесь у полиглотов!
Люди, знающие много языков, называются полиглотами. В настоящее время считается, что нужно знать по меньшей мере 10 языков для того, чтобы вас называли полиглотом. Под «знать» здесь подразумевается ...

Зачем читать? Что читать?
Основное свойство человеческой природы, как гласит народная мудрость, заключается в том, что «рыба ищет где глубже, а человек – где лучше». Человек инстинктивно ищет приятного и избегает – старает ...